大躍進中の電子契約サービス〈クラウドサイン〉の成長をさらに加速させるキー職種〈カスタマーサクセス〉などを大募集【弁護士ドットコム】

伸びざかりの電子契約サービス〈クラウドサイン〉を手がける弁護士ドットコムが、カスタマーサクセスなどの職種を大募集している。クラウドサインはいまなぜ伸びているのか。カスタマーサクセスとはどのような職種なのか。入社する方にどのような活躍を求めているのか。橘大地氏(取締役 クラウドサイン事業本部長)にお話を伺った。

コロナ禍以降は大企業も前向きだが、本格導入となるとハードルは高い
大企業の全社展開には〈カスタマーサクセス〉の力が欠かせない

〈クラウドサイン〉について簡単に説明してください

クラウドサインは、私たち弁護士ドットコムが手がける電子契約サービスで、約80%という圧倒的な国内シェアを誇っています。電子契約サービスは、世界規模でまさに伸びざかりの新しいビジネスで、クラウドサインは日本の黎明期である2015年にいち早くスタートしました。アメリカですら、まだビジネス契約全体の約10%が電子契約サービスで行われているに過ぎない、と言われています。日本はまだ全体の1%程度にも満たないと考えています。

しかし、新型コロナウイルスが流行して以降、世界中で一斉に電子契約サービスの導入が急ピッチで進んでおり、今後数年で一気に広まると見られています。また、6月には、日本政府が、民間企業や官民の取引の契約書で押印は必ずしも必要ないとの見解を初めて示し、電子契約サービスの利用を促しました。同時期には、法務省の求める電子証明書の要件を満たすものとして、クラウドサインの電子署名を施した添付書類が、商業登記のオンライン申請で使えるようにもなりました。経団連にも、この流れを後押ししていただいています。こうした政府主導の変化もあって、多くの企業が電子契約サービスに興味を持っています。何年かすれば、電子契約サービスは日本でも身近なものになるはずです。

私たちは今、5~10年後に、日本で行われるビジネス契約の半分以上をクラウドサインにする、という目標を立てています。決して達成不可能な目標ではない、と考えています。

クラウドサイン導入のメリットはどこにあるのでしょうか?

クラウドサインは、お客様の業種・企業規模などに関係なく、また法務部や総務部だけでなく、営業部・人事部・購買部などのあらゆる部署で使うことができ、さまざまな場面でメリットを実感していただけるサービスです。

たとえば、これまでは営業の方が、契約書に印鑑を押してもらうためだけに顧客を再度訪問することが珍しくありませんでした。クラウドサインを導入すれば、そうした不必要な顧客訪問をなくすことができます。また、人事部では、多くの社員に向けて雇用契約の書類を発送し、ハンコを押して送り戻してもらうプロセスがたびたび発生しますが、クラウドサインを導入すれば、書類送付がボタン1つで完了します。それから、派遣社員などの労働契約をその場ですぐに行えるといったスピード感でも、メリットを実感していただけています。

経営層にも多くのメリットがあります。たとえば、M&Aを行う際には、デューデリジェンス(詳細調査)の前にNDA(秘密保持契約書)の締結が必須です。紙の書類で行う場合はさまざまなやり取りや確認が発生するために、NDA締結からデューデリジェンス開始までに約1カ月かかるのが普通でした。ところが、クラウドサインを活用すれば、NDA締結の次の日からデューデリジェンスを始められるのです。

クラウドサインを全社導入すれば、企業競争力は目に見えて高まります。そのことは、上に挙げたいくつかの例だけでも十分にわかっていただけるのではないかと思います。

なぜ〈カスタマーサクセス〉などの職種を募集しているのでしょうか?

私たちがいま特に重視しているのは、「大企業への導入促進」です。取引先導入企業の一番の悩みは「取引先の大企業が電子契約サービスNGなので、電子契約できない」というものだからです。多数の取引先企業を持つ大企業のお客様が増えれば、中小企業のお客様数や利用率は自然と高まります。現状、クラウドサインを広める上で最も重要なのは、大企業のお客様を増やし、彼らに全社導入を進めていただくことなのです。

クラウドサインの認知度が高まったこともあり、現在は多くの大企業が導入に前向きで、テスト運用を進めている大企業も少なくありません。コロナ禍でその傾向はさらに強まっています。しかし、クラウドサインを本格的に全社規模で使っていただくには、いくつもの高いハードルを越えなくてはなりません。根強い商習慣や複雑な組織構造などを超えるには、〈カスタマーサクセス〉の力が絶対に欠かせないのです。私たちがいま、優れたカスタマーサクセスを多数必要としているのは、そのためです。(※なお、カスタマーサクセス以外の職種も適宜募集しています。)

ところで、〈カスタマーサクセス〉という仕事を詳しくご存じない方も多いと思いますので、簡単に説明します。カスタマーサクセスは、サブスクリプションサービスとともに生まれた新しい職種です。アメリカのSaaS企業では当たり前の職種となってきましたが、日本ではまだまだ知られておらず、人数も多くありません。カスタマーサクセスのミッションは、サブスクの継続利用を目指して、お客様の組織やビジネスを変革し、成功に導く「チェンジマネジメント」です。コンサルティングに詳しい方は、ERPコンサルタントをイメージしていただくとわかりやすいかもしれません。ERPパッケージを導入する際には、パッケージに合わせたお客様の組織・ビジネスの変革が欠かせません。同じように、サブスクの継続利用のためにお客様のチェンジマネジメントを行うのが、カスタマーサクセスです。

クラウドサインのカスタマーサクセスのミッションは、お客様(特に大企業)にクラウドサインを全社展開していただくことです。これは決して簡単ではありません。なぜなら、日本のハンコ文化が強力だからです。日本企業は、これまで何十年も、一貫して紙と印鑑による承認フローを運用しつづけてきました。この文化は根強く、変えようとすると必ず抵抗勢力が現れます。そうした方々にクラウドサインのメリットを粘り強く伝え、実際の効果を実感していただきながら、運用フローを少しずつ着実に変えていくのです。また、現場の方々に使い方を理解していただいたり、取引先に周知したりすることにも一定の時間がかかります。一朝一夕でできることではないのです。

私たちは、これまでの経験から、日本の大企業にクラウドサインを全社展開していただくまでには5~10年かかると捉えています。その間、カスタマーサクセスには、根気強くお客様を成功に導くコミュニケーションを続けていただく必要があります。

大企業の組織の仕組みをよく理解している方を歓迎
大企業を本当に変革し、日本経済を強くできる仕事にチャレンジしないか

どのような方を求めていますか?

先ほど説明したように、カスタマーサクセスは新しい職種で経験者が少ないのが現状です。ですから、カスタマーサクセス未経験でまったくかまいません。

私たちが第一に求めているのは、「大企業の組織の仕組みをよく理解しており、組織を変革するには何をどうしていけばよいかが見える方」です。動かすべきキーパーソンは誰か。どの部門で運用を始めるのが最適なのか。社内の理解を得るにはどのような手順が必要か。どのような効果や実績を出せば、お客様は他部署にも展開しようと考えるのか。変革にあたって、お客様をどのようにリードし、マネジメントすればよいのか。そうしたことが見える方であれば、きっとカスタマーサクセスとして活躍できます。

具体的には、ビジネスコンサルタント、ERPコンサルタント、ITコンサルタントなどの職種で「チェンジマネジメント」に取り組んできた方は、私たちの知る限りでは適性が高いと思います。また、テック企業などでお客様・社内のチェンジマネジメントに関わってきた方にも大きな可能性を感じます。その他にも、私たちが気が付けていない、法人へのシステム導入伴走や大企業向けアプローチなど、素晴らしい能力をお持ちの方がいるかもしれません。できるだけ広く門戸を開きたいと考えています。

新たに入社する方にどのような活躍を求めますか?

まず大事にしていただきたいのが、クラウドサインのミッション・ビジョン・バリューです。なかでも私たちが働く上で重視しているのが、「Customer Centered Design(顧客中心主義)」と「Professional & Respect」の2つのバリューです。顧客中心主義でいえば、お客様を最も熟知するチームがカスタマーサクセスです。ですから、カスタマーサクセスにはプロダクトを改善提案する義務がある、と私たちは考えています。お客様への導入を進めるなかで、もし製品をこう改良したほうがよいと感じることがあったら、すかさず提案してください。遠慮する必要はまったくありません。なぜなら、それがお客様のためになるからです。万事こうした姿勢を大事にしていただけたらと思います。

入社後は、法務部門の業務や契約締結のオペレーション、電子契約に関連する法律などに詳しくなっていただきながら、早速チームに入っていただき、カスタマーサクセスに取り組んでいただきます。私たちは、基本的に数名のチームで業務を進めています。一度担当になったお客様とは中長期的に関わっていただく可能性が高いでしょう。プロフェッショナルとして、メンバー同士のリスペクトを忘れずに取り組んでほしいです。

2015年のサービス開始以来、ずっとカスタマーサクセスに取り組んできましたから、私たちにはノウハウの蓄積があります。ただ一方で、最近はアメリカを中心にして、カスタマーサクセスの科学的・学問的研究が進んでいます。私たちはまさにいま、その研究成果も吸収している最中です。入社した方には、従来のノウハウと最新の方法論をハイブリッドで貪欲に学んで、経験を積んでいただきたいと思っています。

最後に、読者の皆さんにメッセージをお願いします。

この仕事は、日本の多くの企業を本当に変革できる仕事です。もしその変革に成功し、いくつもの大企業にクラウドサインを全社導入できたら、そのときには日本経済全体が間違いなく活性化しているでしょう。私たちと一緒に、そのチャレンジに取り組みませんか。そして、カスタマーサクセスの第一人者を目指しませんか。この仕事・環境が面白そうだと思った方とは、ぜひ一度お話ししたいです。クラウドサインの展望について、さらに詳しくいろいろとお伝えします。

弁護士ドットコムの概要

世界中の人達が「より良く生きる知恵=知的情報」を自由に活用できる社会を創り、人々が幸せに暮らせる社会を創造することを理念としています。
提供しているサービスは、人々と専門家をつなぐポータルサイト「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」「ビジネスロイヤーズ」、クラウド型電子契約サービス「クラウドサイン」など多岐にわたります。
「専門家をもっと身近に」を理念として、日本最大級の法律相談ポータルサイト「弁護士ドットコム」、「税理士ドットコム」、「BUISINESS LAWYERS」、「クラウドサイン」を運営しています。Web完結型クラウド契約サービス「クラウドサイン」は、電子契約に関連する法律や、企業法務の現場を知る同社の強みを活かして開発しています。国内の電子契約サービスにおいてトップシェアを獲得しており、契約締結における企業間のネットワークをスムーズにします。

  • 設立:2005年7月4日
  • 従業員数:263名
  • 資本金:439百万円(2020年6月現在)
  • 売上高:4,132百万円(2020年3月期)

弁護士ドットコム株式会社 取締役 クラウドサイン事業本部長 橘大地 氏東京大学法科大学院修了。最高裁判所司法研修所修了。株式会社サイバーエージェント入社、スマートフォンゲーム事業、契約交渉業務および管理業務等の契約法務、株主総会および株式関係実務に従事。2014年GVA法律事務所入所、資金調達支援、資本政策アドバイス、ベンチャー企業に対する契約アドバイス、上場準備支援などを担当。2015年11月当社入社、2018年4月より執行役員に就任、2019年6月より取締役に就任。

  • カスタマーサクセスマネージャー(エンタープライズ企業担当/クラウドサイン)

    年収:600万円 ~ 1,000万円

    勤務地 東京
    業種 IT・インターネット > インターネットサービス
    IT・インターネット > ソフトウェア
    職種 営業 > カスタマーサポート・ヘルプデスク
    営業 > ビジネス開発・営業企画
    営業 > 営業企画
  • カスタマーオペレーションマネージャー候補/クラウドサイン

    年収:700万円 ~ 1,200万円

    勤務地 東京
    業種 IT・インターネット > インターネットサービス
    IT・インターネット > ソフトウェア
    職種 営業 > ビジネス開発・営業企画
    コンサルタント > 業務プロセスコンサルタント
    経営企画・事業企画 > 業務企画
  • マーケティングマネージャー【クラウドサイン/注力事業/リーガルテック】

    年収:600万円 ~ 1,000万円

    勤務地 東京
    業種 IT・インターネット > インターネットサービス
    IT・インターネット > ソフトウェア
    職種 マーケティング > ブランディング
    マーケティング > Web広告運用・SEO・CRM
    マーケティング > 広告宣伝・PR
  • 営業企画(MGR候補)【組織・事業拡大フェーズに関わる/クラウドサイン】

    年収:600万円 ~ 1,000万円

    勤務地 東京
    業種 IT・インターネット > インターネットサービス
    IT・インターネット > ソフトウェア
    職種 営業 > ビジネス開発・営業企画
    営業 > 営業企画
  • 担当ヘッドハンターの目線

    福田純一氏
    株式会社リクルートキャリア コンサルタント

    新卒で大手商社系サービス企業に入社し、最大60名程度のマネジメントに従事。
    人材サービスへの魅力からパソナに転職し飲食小売チームのマネージャーとして数多くの実績を上げる。
    その後BtoC業界エグゼクティブ特化としてリクルートよりスカウトを受け現在に至る。
    前職の経験を活かしBtoC向けサービス企業のサポート、主に経営課題を解決。
    企業、キャンディデートの双方の満足を満たす事をモットーとしております。

    急成長中SaaS企業群の真ん中にいる企業の1つ
    ここで働けば、真に自分の力で戦えるスキルを身につけられる

    特にコロナ禍以降、日本でも世界でも、SaaS企業がぐんぐん成長しています。弁護士ドットコム(クラウドサイン)は、そうした急成長中SaaS企業群の真ん中にいる企業の1つ。橘さんのお話にあったとおり、今後数年にわたって電子契約サービスが伸びることは間違いなく、そのなかで圧倒的な国内シェアを誇るクラウドサインは飛躍的な成長を遂げる可能性が高いでしょう。そのため、優秀で適性の高い候補者の方にはよくご紹介する企業の1つとなっています。

    カスタマーサクセスに関して言えば、ここまで大企業の組織内に深く入り込み、企業全体を変革するようなカスタマーサクセスの仕事は、おそらくいまの日本には他にほとんどないと思います。ここで経験を積めば、カスタマーサクセスの先駆者になれる可能性が高い。真に自分の力で戦えるスキルを身につけられることも間違いありません。そうしたことを求める方には、これ以上ない募集だと思います。

    なお、本インタビューでは詳しく触れられませんでしたが、カスタマーサクセス以外の職種を希望する方も積極的にご応募をお待ちしています。こちら側から売り込んでポジションメイクをしていく余地もある会社です。気になった方はぜひお声がけください。