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2018.09.21

世界最大規模のICTアドバイザリ企業・ガートナー ジャパンが、「日本企業をICTで変革したい」と願うアカウント エグゼクティブ(AE)とビジネス ディベロップメント(BD)を募集

ガートナー ジャパンが、営業職(アカウント エグゼクティブ(AE)とビジネス ディベロップメント(BD))を継続的に求めている。そこにはどのような背景があるのか。いったいどのような人材を求めているのか。営業本部 リージョナル バイス プレジデント 浅井純志氏(写真左)に詳しいお話を伺った。

これからすべての企業が「IT企業」となっていく
だから日本にも、ICTアドバイザリの「潜在需要」が膨大にある

ガートナー ジャパンとはどのような会社ですか?

ITに関わる方なら、きっとどこかで「ガートナー」の名前を目にしたことがあるはずです。ITニュースサイトには、ガートナーが調査したデータがいくつも掲載されていますし、ガートナーのアナリストのコメントも数多く出ているからです。

しかし、勘違いされることが多いのですが、私たちは単なる調査会社ではありません。ガートナーは、「世界最大規模のICTアドバイザリ企業」なのです。8年にわたってグローバルで2桁成長を続けている、業界の圧倒的なリーディングカンパニーで、私が言っても説得力はないかもしれませんが、ガートナーのような企業は世界を見渡しても他にほとんど見当たりません。

ガートナーには、グローバルで2,000名以上のエキスパート(アナリスト、エグゼクティブパートナーなど)が在籍しており、デジタルテクノロジやICTビジネスなどに関する多くのリサーチを日々発表しています。それらのリサーチ資産を使って、中立かつ客観的に、お客様の状況や立場に応じたアドバイスをしていく「ICTアドバイザリ」が、私たちの主なビジネスです。ニュースサイトに掲載されている情報は、私たちのリサーチ情報のごく一部に過ぎません。その何十倍、何百倍もの情報を、ICTユーザー企業やICTベンダー企業のCxOに、毎日のように届けているのです。そして、これらの情報がCxOやそのチームを助け、お客様の日々のビジネス判断に影響を与えているのです。

なぜいま、営業職を求めているのでしょうか?

一言で言えば、日本市場には、ICTアドバイザリの潜在需要が膨大にあるからです。優れた営業がチャレンジすれば、どんどんお客様を増やしていける状況にあるのです。このチャンスを逃す手はありません。だからこそ、私たちは一人でも多くの営業職を必要としているのです。

なぜ潜在需要がそれほど多いかと言えば、根本原因は「デジタル化」にあります。自動車会社などが典型的ですが、いまやデジタルテクノロジの進化によって、世界中の多くの企業が「IT企業」になりつつあります。「IoT」や「インダストリー4.0」とは、言い換えれば、すべてのメーカーが製品や製造プロセスのIT化を進めなくてはならないということですし、「EC」が根づいたいま、あらゆる業種で、自社製品をインターネット上で宣伝・販売することが当たり前になっています。こうした変化が急速に進むことで、多くの日本企業がIT企業となりつつあり、私たちが提供している最新ICTトレンド情報やICTビジネスのノウハウなどを必要とするようになってきたのです。いまこそ、私たちの出番です。私たちが日本でビジネスを拡大する絶好のタイミングなのです。当然ながら、そのためには、それを担う営業職の皆さんの力が必要だというわけです。

ガートナーの営業職は具体的にどのようなことをするのでしょうか?

ガートナーの営業職には二つのミッションがあります。一つ目は「新規開拓」、二つ目は「既存契約の更新と契約拡大」。新規開拓ではガートナーのアドバイザリサービスを利用したことがない企業のCxOやそのチームに対して、彼らのビジネス上の最優先課題は何か?何に困っているのか?を洞察し、それらに対してガートナーがどのように支援できるのか、ガートナーの価値は何か?を示していく、このプロセスを適切に行っていくことで新規のお客様を獲得していくことになります。

次に既存契約の更新と契約拡大です。新規で獲得したお客様に翌年以降確実に更新をいただくために営業は、新規開拓時に確認したお客様のビジネス上の最優先課題、困っていることに沿って、ガートナーのリサーチ資産を最適にアレンジしてタイムリーに支援を実行していく。ただ活用してもらうのではなくて、お客様の最優先課題に確実に影響を与えるような支援をしていく。それを継続することでお客様の信頼を勝ち取り、躊躇なく更新をいただけるようになります。さらにこれら支援の過程において、お客様の組織を深く理解、その組織それぞれの階層や役割に於いての課題や悩みを理解して、ニーズを発掘することにより支援の幅や深さを広げ契約を拡大していく。

我々の主な営業対象者は、ICTユーザー企業、ICTベンダー企業共にCxOクラスの方々及びその配下のチームです。そうした方々と信頼関係を築き、彼らのパートナーになれるかどうかが、営業の成功を大きく左右します。彼らと信頼関係を築くには、デジタルテクノロジやITビジネスだけでなく、お客様企業のビジネスや組織についても詳しくなる必要があります。そうしなければ、お客様がどのような課題を抱えているかを的確に把握することができないからです。ガートナーの営業職は、決して簡単な仕事ではありませんが、成功すれば、お客様企業の経営に大きな影響を与えることができます。ガートナーのリサーチ資産を上手に使えば、ICTでビジネスや組織を変革することも可能だからです。

なお、少し詳しく説明すると、ICTユーザー企業の場合は、システム投資やシステム戦略を司るCxOをサポートするケースが多いのですが、ICTベンダー企業はICTがビジネス戦略に直結していますから、事業部長クラスのみならずCxOが主な営業対象者となります。

「日本企業をICTで変革したい」「真にお客様企業の役に立つことをしたい」
「高いレベルの営業に挑戦したい」という強い気持ちがある方を求めている

どのような人材を求めていますか?

細かく言えば、貴重なヒアリングの場で必要な情報を入手し、お客様の課題を的確に洞察する「頭の回転の速さ」や、CxOの方々と信頼関係を築いてきた「営業経験」、「達成意欲」なども見ているのですが、ここで特に私が強調したいのは3点です。

1つ目は「学ぶ姿勢」です。私たちは、過去の優れた営業事例を「ベストプラクティス」として蓄積し、優れた営業に欠かせないスキル・ノウハウを科学的に抽出しています。新たに入社する方には、まずはこのベストプラクティスに従って行動しながら、お客様のパートナーになることを目指していただきたいと思います。つまり、これまでの経験・スキルをいったん横に置いて、弊社の優秀なAE・BDから大いに学んでいただきたいのです。そこから始めていただけたら、きっとここでも成功を収めることができると思います。

2つ目は「情熱」です。「日本企業をICTで変革したい」という強い想いがある方。「本当にお客様企業の役に立つことをしたい」と願う方。「高いレベルの営業に挑戦したい」と考えてきた方。そうした方に、ぜひチャレンジしていただきたいと思っています。ガートナーの豊富なリサーチリソースを駆使すれば、本当にお客様のビジネスや組織を変革することが可能です。また、ガートナーなら、自社の製品やサービスに縛られることなく、本当にお客様の求める情報を提供することができます。ここに来れば、あなたの望む環境が手に入るはずです。

3つ目は「プロフェッショナル志向」です。ガートナーは世界的なICTトレンドを分析し、ときにはトレンドを主体的に動かす存在です。たとえば、あまり知られていませんが、「ERP」という言葉は、実はガートナーが生み出したものです。また、最近で言えば、「バイモーダル(高い信頼性や安定性が求められるモード1のシステムと、実用性・スピードが優先されるモード2のシステムが共存すること)」という言葉も、私たちが初めて発信しました。ガートナーにいると、常にICTの最前線に触れ、ICTの深さを実感することができるのです。こうして最先端のテクノロジの知見を身につけながらプロの営業を目指す方には、ガートナーで働くことをお勧めします。

なお、最後に「英語力」について、少し触れておきます。ガートナーのレポートの90%以上は英語で書かれていますし、支援ツールも大半が英語で作成されています。また、いまは日本企業のお客様がグローバル情報を求めていますから、海外レポート・海外アナリストに触れる機会は自然と多くなるでしょう。さらに言えば、海外のアナリストとやり取りする機会は、望めばいくらでもつくることができます。ですから、少なくとも英語の読み書きはある程度できたほうがよいですし、英会話ができればもっと有利になります。最初から英語が堪能である必要はありませんが、ここで活躍するためには、入社後に英語を学ぶ必要があります。

最後に、読者へメッセージをお願いします。

ICT業界に身を置く方ならよくご存知だと思いますが、日本のICTは世界に比べて後れをとっていると思います。最近では新興国の台頭も顕著になってきました。これから日本企業が世界のライバルたちと競っていく上では、単にこの遅れを取り戻すだけでなく、「ICTで一歩先を行くチャレンジ」に臨む必要があります。なぜなら、いまはICTがビジネスの優位性に直結する時代、ICTがビジネスの成否を大きく左右する時代だからです。私たちなら、そのチャレンジを推し進めることが可能です。私たちのリサーチ情報は、企業の皆さんに、どのチャレンジにどのくらいのリスクがあるかをアドバイスすることができます。それを知ることで、初めて企業は冷静な判断を下せるのです。言い換えれば、ICTでビジネスや組織を変革するには、ガートナーのICTアドバイザリサービスが欠かせないのです。私たちと一緒になって、この「武器」を日本企業の皆さんに広めていただける方を求めています。この記事を読んで興味を持った方は、ぜひ私たちの門を叩いてください。もっと詳しくご説明します。

【ガートナー ジャパンの概要】
1979年に創設されたガートナーは、米国コネチカット州スタンフォードに本拠を置く業界最大規模のアドバイザリ企業です。世界100カ国に拠点を持ち、2,000人以上のエキスパートを含む15,000人のアソシエイツで構成されています。ガートナーのサービスは、ITプロフェッショナル向けのリサーチ・アドバイザリ・サービス、世界規模で開催されるイベント、CxOに特化したエグゼクティブプログラム、そして各顧客向けにカスタマイズされた高度なコンサルティングで構成されており、企業と政府系機関のCxOおよび上級IT幹部からハイテク、通信、プロフェッショナル・サービス、IT投資企業のビジネス・リーダーに及ぶ12,000社以上にとって、価値あるパートナーとしての役割を果たしています。ガートナーは、お客様が日々直面する課題に対して正しい決断を下せるよう、テクノロジ面からの知見をご提供いたします。

  • 設立:1979年(日本は1995年)
  • 従業員数:15,000名(日本は2018年8月時点で約 250名)
  • 売上高:33億ドル(2017年12月期 グローバル)
ガートナー ジャパン株式会社
営業本部 リージョナル バイス プレジデント 浅井 純志氏

2000年にガートナージャパンに入社。現在に至るまで一貫して営業職に従事。
入社後ファイナンスセクター営業を経て、2007年にマネージャー、2018年にはリージョナルバイスプレジデントとしてファイナンス、ガバメントセクター及び西日本地区を担当。2016年には大阪拠点の開設責任者として貢献。

  • Account Executive

    年収:900万円 〜 1,500万円

    勤務地 東京
    業種 IT・インターネット > その他
    職種 営業 > 営業・企画営業

担当ヘッドハンターの目線

加藤 丈博氏株式会社リクルートキャリア コンサルタント

中途IT・NET領域企業をスタートアップ~東証一部上場企業まで幅広く担当。コンシューマー向け企業の情報システム部門の高年収帯専門のコンサルティングサービス部門担当。外資ベンダー・外資コンサルティングファームを中心に担当。

とことん「お客様起点」で考えたい方が、最終的にガートナーにたどり着く
なぜなら、ICTの側面から企業の意思決定を支援できる世界的に希少な会社だから

数ある企業の中から、転職先にガートナー ジャパンを選ぶ方は、「とことんお客様起点で考えたい方」や「お客様への貢献を最も重視する方」です。自社製品・自社サービス、あるいは利益率などに縛られることなく、どこまでもお客様の役に立つ営業をしたい。あるいは、浅井様がおっしゃっている通り、日本企業をICTで変革し、日本企業の未来を切り拓きたい。そうしたことを本気で思っている方が、最終的にガートナーにたどり着くのです。

なぜなら、ガートナーは、ICTの側面から企業の意思決定を支援できる世界的に希少な会社だからです。しかも今経営とICTは従来とは比べ物にならないほど密接になってきている。CxOは、ICTやデジタルテクノロジが関わる意思決定をする際、ガートナーのアドバイスを必要としています。営業職の皆さんは、そのときにCxOがどのような課題を持っており、何に困っているのか?を察知して、的確なアドバイス含むリサーチ資産を提供することで、意思決定に影響を与えることができるのです。こうしたビジネスの最上流プロセスに直接関われる営業職は、他になかなかありません。これがガートナーの営業職の大きな魅力です。

ただし、ガートナーを転職先に選んだ方々が成功を収める上で、重要なことが1つあります。それは、まずは「ガートナーの規定するBest Practiceを素直に受け入れること」です。これらベストプラクティスは過去ガートナーで突出した成果を上げ続けてきた優秀な営業の行動データを分析、抽出したものであり、成果が証明されているものです。これらベストプラクティスを通じて、ガートナーの営業スタイルを一から学べるかどうかが、成功と失敗の分かれ道になるケースが多いのです。この壁を乗り越えられれば、きっと明るい未来が待っています。さらに詳しいことを知りたい方は、ぜひ一度気軽にご連絡ください。お待ちしています。

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