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2018.02.06

日本では数少ない「真のプライベート・バンク」がファイナンシャル・アドバイザー(FA)を募集

日本では数少ない「真のプライベート・バンク」である三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券株式会社が全4拠点でファイナンシャル・アドバイザー(FA)を募集している。そこで、執行役員 チーフ・セールス・オフィサー 兼 本店長 棚田俊介氏、執行役員 セールス・オフィサー 山内崇史氏の両名に詳しいお話を伺った。

これからも「すばらしい人材」を通年で厳選採用していく

なぜいま、御社は日本各地でFAを募集しているのですか?

棚田:はじめに自己紹介をしますと、私たち三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券は、日本ではまだ数少ない、特別なお客さまだけに開かれたプライベート・バンクです。欧米では長い伝統を持つこのサービスを、日本の富裕層の皆さまのためにもっと役立てたいと考えています。そのビジネスの中心に立つのが、お客さまを担当するファイナンシャル・アドバイザー(FA)です。

三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券のFAの役割は、富裕層個人、ミドルマーケットの法人のお客さまの多様な資産運用ニーズにお応えするため、ワールドワイドのリソースを活用し、お客さま一人ひとりに最適なウェルス・マネジメント・サービスをご提供することです。資産の管理・運用はもちろんのこと、相続や事業承継といったさまざまなご要望に対しても、専門家として最適なご提案をします。また、お客さま個人だけでなく、そのファミリーや関係者の方々とも末永く包括的にお付き合いすることを目指しています。

山内:それから、前提として重要なのは、このFA採用は一過性のものではなく「通年採用」だということです。すばらしい方にお会いできれば、私たちにはいつでも採用する用意があります。なぜなら、私たちが日本のベスト・プライベート・バンクとしてPBビジネスを牽引し続けるためには、潜在的なお客さまの多様なご要望にお応えできる優れたFAの人員強化は欠かせないからです。とはいえ、やみくもに人数だけを増やそうとは考えていません。事実、過去10年で当社のFAは40名ほどしか増えていないのです。今後も数には囚われず、人材とビジネスの質を高めていきたいと考えています。

御社のビジネスの特徴を教えてください。

棚田:最も大きな特徴は、何よりも「クライアントフォーカス」を第一に考えていることです。わかりやすい例を挙げると、私たちは、目下売り出し中の自社商品を、どのお客さまにも紹介していくといったタイプの営業は決して行いません。まずは、お客さまの運用目的・投資に対する考え方・ビジネスのお話・趣味などを幅広く知り尽くす「Know Your Client(お客さまを知ること)」に重きを置き、お客さまを深く理解したうえで、長期的視野に立ち、そのお客さまに最適な商品・サービスをご提案するのが、私たちの営業スタイルです。そして、提案したポートフォリオで、お客さまが抱える本質的な問題を解決していくのです。このプロセスを経て築いた信頼関係こそが、私たちのビジネスの原動力となります。十分な信頼関係ができてはじめて、お客さまは資産の運用・管理や相続、事業承継などを私たちに本格的に任せていただけるのです。その信頼関係をつくるために、当社のFAは皆、商品の選定や提案プランの作成といった準備を入念に行います。また、お客さまのライフステージの変化や悩みごとなどを敏感に察知します。

山内:私たちのビジネスの進め方の基本である「ウェルス・マネジメント・プロセス」は、お客さまの現在の資産状況に関する課題を認識する「プロファイリング」から始まります。そのプロファイリングをベースに、資産に最も適した投資「プラン」を提案し、テーラーメイドのポートフォリオを設計します。次の「アクション」の段階では、グローバルなマーケットから具体的な金融商品を選定して、マーケット環境に合わせてプランを実行します。その後は、FAが定期的に面談し、ポートフォリオの運用成果の「レビュー」を行うのです。私たちは、常にこのプロセスに立ち返って資産運用・管理を行っています。

棚田 俊介氏(執行役員 チーフ・セールス・オフィサー 兼 本店長)

では、御社のビジネスの強みを教えてください。

棚田:1つ目に、「モルガン・スタンレー」や「三菱UFJフィナンシャル・グループ(MUFG)」とのシナジーが挙げられます。たとえば、私たちは商品ラインナップをオープンアーキテクチャーで構成しており、モルガン・スタンレー、MUFGを含めた世界中の証券会社・運用会社からの商品を取り揃えています。グローバルで多様な商品群のなかからポートフォリオを設計できる環境があるのです。また、日々、モルガン・スタンレーの最新リサーチレポートを入手しており、世界の金融動向・マーケット動向に関する信頼性の高い情報をお客さまに逐一お伝えできます。さらに、研修プログラムもモルガン・スタンレーと共有していますので、モルガン・スタンレーの全米トップFAらとともに最先端のウェルス・マネジメントを学ぶ研修に参加できるチャンスもあります。

2つ目に、そのシナジーを最大限に活かせる社内体制を整えていることです。たとえば、2015年には運用のみならず非運用面(相続・事業承継など)でもFAを戦略的にサポートするため、「ウェルス・ストラテジーズ」という部署を立ち上げました。また、FAの業務を日々サポートする「クライアント・サービス・オフィサー」、マーケットや商品の情報入手・発掘・レビューなどを担う「金融商品開発部」、決済・受渡など金融取引の基幹業務を遂行する「オペレーション」などの各部署もそれぞれ高い専門性をもち、チームとしてお客さまへサービスを提供する意識でFAを支えています。さらに、インフラ面でもかなり大規模な投資を行っており、多種多様なツールも用意しています。これらのプラットフォームも存分に活用していただけます。

原則転勤がなく、長期にわたりお客さまを担当する「世界標準」の体制を採っている
独自の考えやビジョンを持ち、何事も主体的に行動を起こしてほしい

ところで、「すばらしい人材」とは、具体的にはどのような方を指すのでしょうか?

山内:大前提として、「クライアントフォーカス」の方針に共感していただけることが重要です。そのうえで、独自のビジョンを持ち、考え方や想いに芯が通っていて、良い意味で簡単には会社の言いなりにならないような方を求めています。また、クライアントフォーカスのような普遍的な価値観を大事にする一方で、世界や社会の変化を繊細に捉えることができる、自らも変わっていける方だと嬉しいです。なぜなら、私たちのミッションは、お客さま一人ひとりが追求する真の豊かさを深く理解し、その実現をお手伝いすることだからです。

たとえば、私たちのお客さまのなかには、都心の生活を楽しむ方もいらっしゃれば、田舎暮らしを満喫している方もいらっしゃいます。また、お客さまの奥さまやお子さまは、物事の価値観やITに対する考え方、暮らし方や生き方、趣味などが、お客さまご本人とは違うのが普通です。時代が変われば新たなイノベーションや、新しい考え方・生き方も次々に出てきます。こうした多様性(ダイバーシティ)を柔軟に受け入れるには、FA一人ひとりが自ら考え続け、変わり続けるほかにないのです。もちろん資産運用などに関する専門知識は重要ですが、当社のFAとして活躍するには、世の中の動きについて深く興味を持ち、考える力も求められます。

棚田:趣味や価値観という言葉が出ましたが、FAはお客さまと、共通の趣味であるゴルフやワインをともに楽しむこともありますし、お客さまから茶会や句会などにご招待いただくこともあります。お客さまとはそのような時間も共有する中でゆっくりと信頼関係を深め、幅広いご相談もいただくようになり、FAは「お客さま、お客さまのご家族やご一族にとって、その時点その時点で果たして何が一番大切・重要なのか?」という思いをより強くしていくのだと考えます。私にとっての「すばらしい人材」とは、そのような考え方を大切にできる人です。

山内 崇史氏(執行役員 セールス・オフィサー)

新たに入社する方にどういった活躍を期待していますか?

棚田:当社のFAは原則転勤がなく、またお客さまの担当変更もありません。これは海外のプライベート・バンクでは当たり前のことで、世界標準の体制です。お客さまと末永くお付き合いできるこの環境を活かし、担当するお客さまごとに理想のビジネスのあり方を追求いただきたいと思います。

山内:なお、入社時の導入研修は豊富なプログラムで構成し、みっちりと行います。導入研修の最終テストに合格しない限り、営業現場には出られません。また、入社当初は新規開拓からスタートし、営業力に磨きをかけていただきます。さらに、FAの評価体系では徹底した成果主義を採っており、良くも悪くも本人の実績が報酬などに反映されます。こうした厳しい面もあることはご理解いただければと思います。

最後に、読者へメッセージをお願いします。

棚田:私たちはこれからも、日本のプライベート・バンクをリードする存在、業界の最先端にあり続けたいと考えています。私たちが大切にしているものや思いに共感いただける方は是非チャレンジ下さい。

山内:以前は、証券会社のFAが持つ情報は特別なものでした。しかし、いまやインターネット上にはさまざまな情報が溢れており、FAだけが持つ貴重な情報などはほとんどありません。FAよりもお客さまの方が詳しいといったケースも珍しくないのです。金融業界には、きっとその点に限界を感じている方がたくさんいらっしゃると思います。未来のFAの価値は、おそらくお客さまとの信頼関係と、深い洞察力で決まります。お客さまに信頼される力、本質を見抜く力をもっと磨きたい方にとって、三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券の環境は最適だと思います。そうした方に、ぜひ私たちのもとでチャレンジしていただけたらと思います。

【三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券の概要】
富裕層個人、ミドルマーケットの法人のお客さまの資産運用ニーズは多様化し、またグローバル化しています。そのご要望にお応えするために、ワールドワイドのリソースを活用して、お客さま一人ひとりに最適なウェルス・マネジメントをご提案するのが、私たち三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券です。

  • 営業開始日:2006年5月1日
  • 従業員数:542名(うちファイナンシャル・アドバイザー260名) ※2017年10月1日現在
  • 資本金:80億円
  • 営業収益:336億円(2017年3月期)
棚田 俊介氏
三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券 執行役員 チーフ・セールス・オフィサー 兼 本店長

1985年 東京銀行(現三菱東京UFJ銀行)入行、本店ディーリング・ルームや海外拠点にて、為替・金利トレーディング業務や、事業法人や機関投資家のお客さまとの為替取引及び通貨オプション等デリバティブ取引に長年従事。2014年6月に当社入社、2016年10月より現職。

山内 崇史氏
三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券 執行役員 セールス・オフィサー

2002年 国内証券会社入社。リテール営業に取り組む中で、個人富裕層、上場会社オーナー、事業法人(上場・非上場)、学校法人、宗教法人等を大阪、東京、名古屋の3ケ店で開拓。2009年 当社に転職後は東海エリアを中心とした富裕層の資産運用にFAとして従事。2014年7月よりプレイング・マネージャーとして東中部エリアを担当、2017年4月より現職。

  • ファイナンシャルアドバイザー

    年収:応相談

    勤務地 東京
    業種 金融 > 証券
    職種 金融 > プライベートバンカー
  • ファイナンシャルアドバイザー

    年収:応相談

    勤務地 愛知
    業種 金融 > 証券
    職種 金融 > プライベートバンカー
  • ファイナンシャルアドバイザー

    年収:応相談

    勤務地 大阪
    業種 金融 > 証券
    職種 金融 > プライベートバンカー
  • ファイナンシャルアドバイザー

    年収:応相談

    勤務地 福岡
    業種 金融 > 証券
    職種 金融 > プライベートバンカー

担当ヘッドハンターの目線

影山 哲也氏株式会社ZUU ビジネス開発部 マネージャー

早稲田大学教育学部卒業後、野村證券株式会社に入社。支店営業にて、CEO表彰や数々の地区賞を受賞。その後、同期の優秀者のみ選抜される、海外修練制度にてベトナムホーチミンに約1年間海外勤務をする。現地では、中小企業のビジネスマッチングのサポートやベトナム進出企業の調査を行う。帰国後、名古屋にて中小企業に対する財務面のコンサルティングに従事。2016年9月に野村證券を退社、10月に㈱ZUUに参画をする。現在は、年間500名を超える金融パーソンのキャリア支援を行う。

プロフェッショナルなプライベート・バンカーを目指している方が
チャレンジすべき王道企業

三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券は、プロフェッショナルなプライベート・バンカーを目指している方がチャレンジすべき企業だと考えています。前身のメリルリンチ日本証券からプライベート・バンカーとしてのノウハウが脈々と受け継がれており、現在は三菱UFJフィナンシャル・グループとモルガン・スタンレーのノウハウがさらに加わっています。まさに、日本のプライベート・バンク・ビジネスの王道を追求している企業です。

お客さまは、富裕層個人およびミドルマーケット法人です。三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券は原則転勤がなく、プロフェッショナルとしてキャリアを作っていける環境があります。また、もともとは外資系金融機関ということもあって、報酬面で成果を正当に評価してくれる企業風土もあります。

昨今、AIやFintechなどが広がっていますが、プライベート・バンキング業務は、「ヒト」でなければできないビジネスの代表だと考えています。主体的にビジネスを創り出すことができ、真のお客さま目線の営業を追求していきたい方にとって、三菱UFJモルガン・スタンレーPB証券は最適な環境だと思います。

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